Outsourcing sprzedaży - istota outsourcingu

Obecnie przedsiębiorstwa stają przed koniecznością zmian, w wyniku, których mają możliwość poprawy efektywności funkcjonowania, zapewnienia rozwoju oraz osiągnięcia sukcesu rynkowego. Wzrastająca konkurencyjność organizacji i presja rynku sprawiają, że przedsiębiorstwa nie są w stanie powiązać ze sobą wszystkich zasobów w każdym obszarze funkcjonowania, w wyniku, czego nasuwa się pytanie, czy konieczne jest wykonywanie wszystkich funkcji we własnym zakresie, czy korzystniejsze będzie skorzystanie z usług wyspecjalizowanych organizacji, po to, aby skoncentrować się na tym, co firma potrafi robić najlepiej, najprościej mówiąc zastosować outsourcing.

Outsourcing jest koncepcją złożoną i jego omówienie wymaga ujęcia uwzględniającego różne jego aspekty. Warto wspomnieć, że określenie outsourcing pochodzi z języka angielskiego i jest skrótem od outside ? resourse - using, co oznacza wykorzystanie zasobów zewnętrznych. Zazwyczaj definiowany bywa, jako przedsięwzięcie, polegające na wydzieleniu ze struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa macierzystego realizowanych przez nie funkcji i przekazanie do realizacji innym podmiotom gospodarczym. Firmy nieustannie stają przed decyzjami czy poszerzać swoje zasoby, aby wytworzyć produkt lub usługę samodzielnie, czy kupić gotowe od podmiotu zewnętrznego.

W literaturze przedmiotu istota outsourcingu jest różnie rozumiana.

W książce "Outsourcing Podręcznik Sprawdzonych Praktyk" jest opisana, jako przedsięwzięcie outsourcingowe, które wymaga przeniesienia czynników produkcji oraz zasobów niezbędnych do wykonania pracy do podejmowania decyzji, stąd wynika, że organizacja transferująca te czynniki jest klientem. Natomiast organizacja, która wykonuje pracę i podejmuje decyzje jest dostawcą, a zakres pracy jest zdefiniowany i zrealizowany w formie projektu. Tak określone składniki outsourcingu przedstawia rysunek nr 1.

Klient to osoba lub firma, która pragnie zlecić jakiś projekt na zewnątrz i zazwyczaj postrzega outsourcing, jako narzędzie strategiczne. Klienci różnią się pod względem ilości i zakresu zlecanej pracy. Może to być całe przedsiębiorstwo lub tylko jednostka wewnątrz niego, może być to pojedynczy proces lub złożona usługa. Dostawca natomiast to podmiot, który przejmuje i wykonuje zleconą pracę i jest z niej rozliczany przez klienta w zależności od skali i zakresu działania. Dostawcą może być firma a także oddział przedsiębiorstwa. Projekt jest ostatnim składnikiem outsourcingu, czyli zleconą pracą. Klient zwykle oczekuje tego, aby praca została wykonana na najwyższym poziomie i po najniższej cenie, a dostawca zaś, pragnie maksymalizować przychody z projektu.

Monika Kłos, z kolei uważa, że outsourcing nie jest zwykłym zleceniem i składa się z dwóch elementów. Pierwszy to forma przedsięwzięcia, w którym następuje przekazanie pewnego obszaru dostawcy zewnętrznemu, drugi zaś dotyczy długookresowej współpracy partnerskiej z firmą zewnętrzną, i w związku z tym należy traktować outsourcing, jako proces. Obecnie outsourcing utożsamiany jest z takimi działaniami jak:

  • pozyskiwanie zewnętrznych sił wytwórczych
  • zlecenie wykonania usług innym firmom, niż wewnętrzne działy organizacji
  • oddelegowanie całości lub części zasobów materialnych, ludzkich oraz odpowiedzialności zarządczej zewnętrznemu dostawcy
  • wykorzystanie zewnętrznych wykonawców i ich zasobów w celu realizacji zdań firmy, w zamian za odciążenie własnych zasobów
  • przesunięcie części bieżącej działalności firmy, po za ramy organizacyjne
  • metody zaopatrzenia
  • wykonywanie określonych produktów lub realizację usług przez zewnętrzną firmę
  • bezinwestycyjna forma rozwoju niektórych sfer organizacji
  • przedsięwzięcia polegające na wydzieleniu ze struktury organizacyjnej firmy macierzystej realizowanych przez nią funkcji i przekazanie ich do realizacji innym jednostkom gospodarczym
  • przeniesienie na stronę trzecią stałej odpowiedzialności menadżerskiej za wykonywanie określonych usług
  • jako narzędzie budowy przewagi konkurencyjnej
  • rezygnacja z samodzielnej realizacji wszystkich funkcji organizacji i przekazanie do realizacji wyspecjalizowanym podmiotom zewnętrznym.
We wszystkich jednak ujęciach outsourcing dąży do skoncentrowania się organizacji na działalności kluczowej, która decyduje o przewadze konkurencyjnej oraz szansach rozwoju.